¿Como escribir mensajes eficaces de ventas?

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Una carta de ventas es un documento diseñado para generar ventas, es un tipo distintivo de carta persuasiva que busca convencer al lector de realizar un pedido, solicitar información adicional, o también, permite prestar apoyo sobre el producto o servicio que se ofrece.

Para la mayoría de los sectores que no forman parte de las ventas minoristas, una carta de ventas es la primera y más importante forma de llegar a los clientes nuevos. El propósito de escribir un buen mensaje de ventas es, primero, vender un producto y luego influir fuertemente en el lector para despertar su entusiasmo en hacernos una oferta. Se debe resaltar que este no es un anuncio, la carta de ventas intenta persuadir a los lectores a invertir su tiempo y dinero en un valor ofrecido. Para vender, una carta de ventas debe ser específica, ir a la audiencia correcta, satisfacer las necesidades de sus lectores, y debe ser sumamente informativa en el proceso.

Antes de escribir esta carta de ventas necesitas replantearte sobre qué tipo de campaña de venta deseas realizar. De enviar una carta, ¿será este tu único recurso o incluirás también folletos, formularios de respuesta, insertos especiales, muestras, tarjetas y otros elementos para llamar la atención del cliente?

¿Cómo vas a comercializar el producto o servicio? ¿Lo harás a través de Internet, por correo directo o electrónico, llamadas continuas, ventas directas, impresión de publicidad u otros? ¿Necesitas otra publicidad o instancia para apoyar la carta de ventas? ¿Quién es tu competencia? ¿Cómo están comercializando este producto o servicio? ¿Cuál es tu presupuesto de publicidad? ¿Esperas que su comercialización sea realista?

Otra etapa importante es determinar el propósito específico de tu carta. ¿Deseas que tu lector también cuente con una modalidad de vídeo, una presentación o demostración? O bien, ¿quieres que tu lector llene un formulario de pedido?

Para realizar todo esto, necesitas conocer y analizar tu audiencia y así el propósito final de la escritura de esta carta. Intenta formar una imagen mental del comprador típico para ese producto que deseas vender. Pregúntate a ti mismo:

  • ¿Quién es mi comprador?
  • ¿Qué lo motiva a comprar este artículo?
  • ¿Qué es lo que mis lectores desean saber sobre este producto?
  • ¿Qué hace de mi producto o servicio, algo necesario para alguien?
  • ¿Qué puede obtener el lector y posible comprador de mi producto, mucho antes de comprarlo?
  • ¿Soy el único que ofrece ese producto o servicio?
  • ¿Puedo transformarlo para atender más a la perspectiva y necesidad del comprador?

Una carta de ventas es uno de los instrumentos importantes de promoción de ventas. Los principios de la carta de ventas efectiva dependen de tu habilidad de comunicación y su capacidad para convencer al lector de aceptar o tomar en cuenta tus recomendaciones. Puedes promover un producto, un servicio o una idea pues tu carta de ventas debe atrapar la atención del lector, crear interés y motivarlo a comprar el producto o servicio ofrecido.

Una buena carta de ventas debe poseer las siguientes cualidades:

  • Despertar buenas miradas
  • Tener un fuerte impacto visual.

Esto hace a la carta atractiva, fácil de navegar y leer, para que de esa manera tu lector te coloque por delante de tu competencia. Puedes crear plantillas de apariencia profesional para tu carta de ventas que tengan la insignia de la compañía, marcas y colores vistosos.

Consejos Adicionales:

  • La balada del “Tu o Usted”

La palabra más eficaz en una carta de ventas es “Usted” o “Tú”. Nunca comiences una carta con “Yo”, “Mi” o “Este” pues es probable que el lector no llegue ni a la segunda palabra. Todo viene dado en la capacidad de ofrecer beneficios al cliente con la venta del producto – la perspectiva de este cliente no está interesada en las características de tus productos o servicios como elemento principal para la compra, sino más bien, en como tus productos o servicios pueden beneficiarle a corto, mediano o largo plazo.

Luego de ello, se debe construir la confianza y seguridad del lector. Debes hacer un uso generoso de las palabras “usted” y “su” – de manera que resulte claro que el cliente está en primer lugar, no tu deseo de vender un poco.

  • Los Puntos clave ante todo

El cuerpo de la carta debe contener puntos clave. Utiliza elementos que hagan la carta fácil de leer. Como escritor o vendedor, te beneficiarás inmediatamente al señalar a tu lector, justo los puntos importantes que deseas apuntar o concretar en el proceso.

  • Breve pero ajustada a las necesidades

Resulta raro ver a alguien que lee más allá de la primera página, así que tu carta debería contar con solo una página. Ajustarse a escribir en solo una página hará que vayas justo al punto de importancia, evitando palabrería innecesaria y otros puntos ineficaces en tu carta.

  • El uso de las estadísticas

Usar estadísticas muestra que entiendes los problemas de tu negocio, mientras que a la vez demuestras que tu producto o servicio puede resolver un problema en específico. También brinda tu perspectiva y es una razón buena para apoyar ese producto o servicio dentro de la empresa.

  • Una visión ajustada a las necesidades de tu prospecto

Tu carta de ventas es una propuesta de ventas muy breve, por lo que necesitas demostrar que estás pensando en las necesidades de tu prospecto. Tal vez puedas estar reacio a poner tus mejores ideas en la carta, por temor a que tu perspectiva sea muy útil pero no apta y viable para tu empresa. Ese es un error. Poniendo tus ideas en la carta, harás que tus prospectos se sientan más identificados contigo y el producto. De la misma manera percibirán que están recibiendo un poco de los beneficios antes de la compra, y que se beneficiarán de ese producto o servicio luego. Más importante aún, demuestras que eres creativo y tienes los intereses de tu cliente en mente.

Utiliza el tono correcto en tu escritura, en especial acude a la voz activa. Usa el tiempo presente. Sé positivo. Evita lo negativo. Mantén oraciones y párrafos cortos. Dirígete siempre a tu cliente en un plano amigable pero también profesional.

  • Leer antes de cualquier lanzamiento

Prueba leer tu carta de ventas antes de enviarla a los clientes. Esto te ayudará a determinar si esta es clara y si estás estableciendo tus puntos y metas de la manera adecuada. También, una palabra mal escrita o cualquier otro error por descuido darán una muy mala impresión al lector. Ten mucho cuidado.

Una de las estrategias más eficaces para planificar y escribir una carta de ventas efectiva es el seguir los cuatro pasos para su elaboración, los cuales enunciamos a continuación:

  1. Capturar la atención
  2. Construir interés
  3. Establecer credibilidad
  4. Motivar entusiasmo

 

  1. Capturar la atención

Nuevamente mencionamos que, para ser eficaz, una carta de ventas debe atrapar la atención del lector, su diseño debe ser de gran impacto visual mediante el uso de gráficas y una buena combinación de colores e ilustraciones. También puede captar la atención del lector con un título llamativo o una frase interesante que bien podría ser una pregunta o declaración. Este enunciado debe ser breve, honesto, relevante, interesante y estimulante. Mantén todo en línea muy general para atraer a tantas personas como sea posible.

Existen infinitas formas de crear enunciados aptos para una carta de ventas, los cuales, sin duda podrían persuadir al lector a realizar una compra. Hacer una promesa convincente para el lector, contar una historia con la cual el lector pueda identificarse, hacer un anuncio de un nuevo producto o servicio mostrando su venta como única o simplemente una pregunta, cualquiera de estas variables es válida y eficaz para tus objetivos.

El título en particular, anima a los prospectos y les lleva a la siguiente línea, allí es donde se comienza a construir su interés y donde aseguras que lean la siguiente frase y cada una de las que le siguen en el texto.

 

  1. Construir interés

Por otro lado, además de un título exitoso, tu carta de ventas debe tener un claro e inmediato beneficio para el público. Para crear interés en tu mensaje debes destacar el punto central para la venta de tu producto, el único punto del cual se basará tu mensaje de ventas. Ser superior y audaz sobre la promesa de una recompensa tangible a cambio del tiempo y la atención del cliente. Cualquier producto o servicio que vendas necesitas colocarlo para que los beneficios que proporcionan cumplan uno o más de los siguientes deseos habituales o cotidianos:

– Hacer o librarse de dinero

– Ser saludable

– Ser popular o mantener un estatus social

– Tener seguridad

– Disfrutar el tiempo libre o mantener el trabajo

– Obtener entretenimiento, comodidad o placer

– Tomar ventaja de las oportunidades

– Lograr la paz interior

Muestra como tu producto puede hacer de su vida algo mejor, más seguro o más fácil. ¿Cómo les ahorrará tiempo, problemas, preocupaciones o dinero? Ve su objetivo final y relaciónalo con. ¿Por qué debería comprar ese producto y especialmente a ti?

Beneficio vs Función: Mostrar beneficios al cliente

Una vez que tienes listados los beneficios del servicio o producto y te has posicionado a ti mismo como la persona para entregarlo, es el momento adecuado para entregar tu argumento o carta de venta, de manera tal de persuadir al lector de comprar basándose en lo que el producto o servicio puede hacer por él  (su beneficio) y no por lo que el producto o servicio es en general (su función)

Un beneficio es lo que realmente hace el producto o servicio, y lo que gana el comprador al realizar el proceso de compra. Un beneficio es el resultado específico de la función del producto. Una característica es poco llamativa  debido a que forma parte del producto de manera general, son los beneficios quienes motivan a la gente a comprar un producto.

Piensa en cada posible beneficio que tu lector puede obtener de tu producto o servicio. En muchos casos, la gente va a comprar un producto o servicio basándose en sólo uno de los varios beneficios descritos previamente en la lista.

Por otra parte, puedes impulsar el interés aún más añadiendo buenos testimonios por parte de ex clientes o asociados. Los testimonios de clientes satisfechos, las citas de terceros establecidos como líderes de la industria o especialistas de renombre son muy útiles para este propósito. Sean opiniones, cifras y/o estadísticas independientes, todas resultan útiles a la hora de reforzar el mensaje y promover el deseo de compra.

Finales motivacionales es lo que ellos “realmente” quieren. El producto o servicio es sólo un vehículo para proporcionarle al cliente los beneficios que desea, así que asegúrate de que tu carta de ventas se centre en los factores motivacionales.

  1. Establecer credibilidad

Necesitas establecer credibilidad con y para el cliente, anticipándote a las posibles objeciones y dudas del lector, ofreciendo así argumentos válidos. Hay varias maneras de superar y aliviar las dudas del lector que deben ser utilizadas con buen juicio y, las cuales, deben estar relacionadas con el atractivo principal de la carta. Puedes proporcionar testimonios, garantías de devolución de dinero, pruebas, garantías atractivas o incluso, muestras gratis. Para ganar credibilidad sobre ti y tu propuesta, debes presentar un hecho consolidado, y de ser necesario, respaldado por una opinión o un hecho como prueba.

  1. Motivar el entusiasmo

Es importante recordar que las personas se motivan a comprar en base a sus emociones y justifican su compra utilizando la lógica sólo después de la venta. Esto significa que cada paso en el proceso de la carta de ventas debe basarse plenamente en las emociones del lector a un punto en donde son motivados a llevar a cabo la compra. Anima al lector a realizar este proceso usando un método claro y fácil de emplear. Cierra con un resumen el punto central de venta y brinda instrucciones claras para generar fácilmente entusiasmo en tu cliente. Con el simple objeto de motivar, puedes ofrecer un regalo, limitar la oferta, realizar una garantía de satisfacción o prometer un incentivo, las posibilidades son bastante diversas.

Termina con entusiasmo la carta: ¿Qué resultado deseas de ella? ¿Deseas emplearla para obtener una cita cara a cara? ¿Estás respondiendo a preguntas formuladas en una reunión preliminar? ¿Quieres que tu prospecto este mejor informado? ¿Necesitas obtener un contrato firmado? Debes cerrar tu carta generando un entusiasmo específico y cuantificable. Por ejemplo: “Le llamaré el jueves, 18 de mayo a las 10:00, hagamos la cita” o “por favor permítame el contrato cerrado el viernes, 21 de abril, o llameme si tiene alguna otra pregunta”.

Estructura de una carta de ventas:

Como cualquier carta de negocios, una carta de ventas consta de tres partes: introducción, cuerpo de la carta y el párrafo final. Examinemos en detalle cómo elaborar estos tres componentes de una carta de ventas. Lo importante en una carta de ventas es la secuencia presentada de la siguiente manera:

  1. Introducción
  2. Cuerpo de la carta
  3. Conclusión

Introducción

El párrafo introductorio de una carta de ventas comienza con una frase inicial, la cual tiene un papel fundamental a desempeñar. En muchos casos, la primera frase es la única frase que se lee, por lo que inmediatamente debe apelar a los intereses del lector. Hay múltiples maneras de escribir una oración llamativa en una carta de ventas, algunos de ellas se enumeran aquí, por ejemplo:

  • Una cuestión provocadora: “¿De qué manera se caería la torre de Pisa? La torre inclinada de Pisa sólo se caería de vergüenza al verse eclipsada por el esplendor arquitectónico de nuestra nueva gama de accesorios de baños de lujo.”
  • Una información llamativa: “Somos el número 1! Somos el número 1 en ingresos, cartera de clientes y satisfacción al cliente.”
  • Una historia o relato: “el Sr. Balard fue de compras con sus amigos gastando casi nada a través de nuestra nueva tarjeta de crédito VISA. ¿Qué hará usted con la suya? Nuestra tarjeta de crédito ofrece ahorros de bono de 5% en todas las compras para el primer semestre.”
  • Un hecho significativo: “La pérdida de la audición – puede no estar al consciente de… que solo alrededor del 25% de las personas que necesitan audífonos los utilizan en realidad” o “la mayoría de las personas tienen un vocabulario de palabras de 2-3.000 palabras e incluso un erudito no utilizaría más de 5-6.000 palabras en su vida diaria. Sin embargo, existen alrededor de 1.000.000 palabras en el idioma español y muchas de ellas pueden utilizarse para enriquecer su vocabulario mediante el uso de nuestro ‘constructor de vocabulario’“.
  • Relato de exclusividad de beneficios: “usted sabe inglés, ¿pero es realmente bastante fluido en él? Tal vez pueda sonar increíble pero las aulas no pueden ayudarle a alcanzar fluidez. Ni ellos, ni las audio sesiones, ni las cintas de vídeo, tampoco las traducción. No obstante, ‘Rápida fluidez en el ingles’ sin duda puede ayudarle.”
  • Una secuencia condicional: “Si el hogar es donde ocurre el mayor número de accidentes, la pintura Woodcoat será la única parte 100% segura en ella”
  • Ofertas especiales: “¡REGALOS GRATIS! Todos suyos solo por dar tu opinión al momento de la compra, como todo un regalo está Puja y Diwali – diario gratis para el año 2005, si pide varias suscripciones o sólo una recibirá este diario de escritorio 2005 año grande, enteramente gratis.”

 Cuerpo de la carta

Puede haber más de un párrafo en el cuerpo de la carta. Esta parte de la carta de ventas puede utilizarse para ampliar la promesa hecha en el titular o utilizarlo para entregar un segundo beneficio importante del producto o servicio. Un título secundario puede utilizarse también como la segunda parte para responder a una pregunta planteada en el título. Por ejemplo, podría decir en la parte 1: “¿quieres memorizar Kannada en 30 días?” mientras que en la parte 2 podría decir: “Bueno, aquí es cómo…”

En el cuerpo de la carta de ventas comenzarás a ofrecer las funciones y pruebas. Ampliar el tema, introducir datos, ofrecer pruebas y mostrar cómo piensas cumplir la promesa hecha en el titular son las prioridades. Aquí, se dan detalles del punto central de venta. Continúa hablando sobre los beneficios y ofrece pruebas de las afirmaciones que hiciste anteriormente. Comparte los detalles de los beneficios. Muestra  declaraciones de hechos lógicos o testimonios. Hay varias maneras de hacerlo, elige uno que se adapte mejor a tus productos.

Los siguientes, son algunos ejemplos:

  • Ensayo: “¡Consiga la pista de fitness! ¡Disfrute de nuestra oferta gratis al usar nuestra máquina en la comodidad de su casa durante una semana! ¡Le garantizamos que si no está satisfecho con el producto puede devolverlo, sin preguntas ni protestas!”
  • Garantías: “La garantía de satisfacción siempre estará con nosotros antes que con cualquier otro y es su completa satisfacción nuestra principal prioridad. Si usted no está encantado con nuestro producto podrá devolverlo en cualquier momento, con un reembolso del 100%.”
  • Muestras gratis: “Para que pueda apreciarlo por sí mismo y ver cuán conveniente es manejar nuestros organizadores de armario, le enviamos una muestra completamente gratis.”
  • Testimonios: “Ritu Sharma, Bangalore: “¡Cómo Internet cambió mi mundo! Puede cambiar el suyo también. La conectividad de internet de Sify me proporciona la habilidad de comunicarse con personas de todo el planeta y me dio paso a información de todo el mundo. Pruébelo ya” “

Necesitas explicar las cualidades de tu producto y sus características especiales para convencer a tu lector de que las afirmaciones que has hecho son verdaderas. Recuerda que al final del cuerpo, el objetivo es crear una respuesta emocional que hará que el lector desee hacer lo que tú le propones, lo cual es, por supuesto, desear/necesitar el producto y realizar la compra.

Cierre o Conclusión:

En la parte del cierre de la carta de ventas, tu objetivo principal es motivar el entusiasmo del cliente. Recapitular los puntos y hacer un llamado final. Puedes dar una oferta por tiempo limitado, u oferta de cantidad limitada o incluso, una ganga. Por ejemplo, “Si usted ordena esto antes del 1 de marzo, obtendrá gratis…” O “dinero de vuelta garantizado…” O “descuento del x% en estos bienes hasta que…” Si le preguntas al lector sobre la orden, te ofreces en ayudarle, o lo contactas de manera directa con el motivo específico de hacerle el proceso más fácil, él responderá como lo deseas. Acompaña la carta de ventas con una tarjeta postal o una orden. De ser necesario, suministra un número de teléfono gratuito, un vínculo de correo electrónico o tu dirección URL. Siempre cierra dando las gracias al cliente y utiliza una firma al final de la carta. Salva o reserva uno de tus mejores puntos para el final, mantenlo entusiasmado de principio a fin.

 

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