30 Estrategias de conversión de prospecto

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Mejores estrategias de conversión pueden impulsar su negocio dramáticamente por poco o ningún costo adicional.

No hay razón en la generación de más clientes potenciales y consultas si su proceso de conversión existente resulta en que la mayoría de sus consultas estan cayendo a través de las grietas.

Demasiadas empresas ya están generando todos los prospectos que necesitan, pero sin saberlo pierden hasta el 95% de sus oportunidades de ventas y vertiendo miles, cientos de miles o millones de dólares por el desagüe.

En estas circunstancias usted no puede realmente necesitar más oportunidades o prospectos en absoluto, en su lugar, necesita estrategias mucho mejores para convertir una mayor parte de sus clientes potenciales en clientes.

Algunos clientes han aumentado su tasa de conversión más de diez veces, mientras que al mismo tiempo reducen drásticamente el costo de adquirir a esos clientes. Estas son algunas de las estrategias que puede utilizar:

1. Mapeo de su proceso de ventas.

Este valioso diagrama traza los procesos paso a paso necesarios para convertir sus consultas en ventas. Estas son las acciones que se deben tomar para prepararse para cada venta; Cómo superar las preocupaciones, generar confianza, entender las metas, necesidades y deseos de su comprador, crear certidumbre de que su producto o servicio satisface sus necesidades, superar su miedo a tomar la decisión equivocada, oficialmente confirmar la venta y ver a que su comprador está verdaderamente satisfecho. Usted será capaz de estudiar cuidadosamente su proceso de ventas desde todos los ángulos para que pueda administrar y controlar cada paso, convertir de manera más eficaz y abordar las preocupaciones del comprador predecible antes de que aparezcan más tarde como objeciones.

2. Medir el tipo de conversión.

Lo que usted mide puede manejar, sin embargo, pocas empresas lo consideran y mucho menos consideran medir con precisión el porcentaje de sus investigaciones difícilmente ganadas y convertirlas en ventas. Sin un sistema de medición sólo puede adivinar su tasa de conversión de ventas y por lo general es una sobreestimación. Una vez que comience a medir su tasa de conversión, puede empezar a centrarse en el levantamiento de su desempeño de “benchmark” usando algunas de las técnicas enumeradas en esta página. Si mide lo que está logrando, enfóquese en los factores claves que impactarán en cambio y las cosas cambiarán, a menudo con efecto inmediato. No es raro que las empresas aumenten sus niveles de ventas en un 20% sólo centrándose en su objetivo de conversión.

3. Calificar mejor a los candidatos.

El tiempo desperdiciado en pistas no cualificadas es el factor número 1 que puede afectar su éxito de ventas, porque no todo el mundo tiene una excelente perspectiva para sus productos o servicios. Usted puede estar “ocupado” todo el día hablando con la gente, pero usted no hará ventas a menos que usted se concentre en perspectivas calificadas, más bien ofreciendo su producto o servicio a la gente que no es receptiva, no lista para el, no lo puede pagar y está desinteresado en lo que usted está ofreciendo. Usted califica sus clientes potenciales ofreciendo proposiciones muy específicas para asegurarse de que las personas que responden a sus enfoques de marketing son sólo aquellos que tienen el deseo, la capacidad y la motivación para comprar su producto o servicio.

4. Pescar donde están los grandes peces.

Incluso si usted tiene el equipo de pesca más avanzada técnicamente, usted quedará con las manos vacías si no hay peces en el lago. Pero si sólo tiene una red simple y el lago está lleno de peces, sus posibilidades de captura son mucho mayores. Donde echa su línea es crucial para la captura de peces y lo mismo también es cierto en los negocios. Los negocios exitosos pescan donde están los peces grandes, hablan con clientes que están familiarizados con su producto o servicio, que ya lo usan o tienen una alta probabilidad de usarlo. No pierda su tiempo tratando de convencer a la gente que no necesita su producto o servicio cuando hay clientes por ahí que ya saben que necesitan lo que está vendiendo y por lo tanto son parte vendidos antes de que incluso te vean.

5. Ofertas de Información Empaquetada.

La oferta correcta puede aumentar su respuesta hasta un 300%. Sin embargo, pocas empresas van más allá de un esfuerzo simbólico de hacer “algún tipo de oferta”. La mayoría de la gente asume erróneamente que sus compradores ya lo saben todo o no están interesados ​​en leer muchas palabras. En realidad sus prospectos anhelan tanta información como sea posible para que puedan tomar una decisión de compra informada. Al “empaquetar” su experiencia en un folleto especial, informe o seminario y ofrecerlo como un incentivo para que sus clientes potenciales se pongan en contacto con usted,  establecer su experiencia y al mismo tiempo educar e ir informando a las mismas personas que están más interesadas en tomar una decisión de compra, esto hará que aumente la probabilidad de que usted obtendrá la venta.

6. Mostrar la cadena, vender el primer enlace.

Nadie compra una cadena enlace por enlace, la gente compra toda la cadena o no. Lo mismo ocurre con la conversión de negocios, si muestra al cliente todos los pasos de una venta y él o ella está de acuerdo con el primer paso, el cliente ha comprado la cadena, a menos que lo rompa. Muestra la cadena, deja claro cómo están vinculadas las fases de la venta desde el primer acuerdo hasta la orden de compra y luego vende el primer enlace que se adjunta al último enlace. Vender el primer eslabón para vender la cadena.

7. Uso de una agenda planificada.

Una agenda planificada para las reuniones con sus prospectos o clientes es una de las herramientas más eficaces, pero infrautilizadas en la venta. Ofrecer una serie de beneficios claves hace que sus reuniones de ventas sean más productivas, eficaces y gratificantes, demuestra que usted ha tomado el tiempo y esfuerzo para planear  la reunión, esto que crea un impacto positivo desde el principio, te permite tomar el control de la reunión y mantener el tiempo asignado, aumenta su tasa de conversión estableciendo la expectativa correcta desde el principio, te ayuda a entender quién toma las decisiones, que le ayuda a grabar y dar seguimiento a través de las acciones acordadas que le hará ver y actuar de manera más profesional, lo que mejora su reputación y aumenta la posibilidad de que usted va a ganar la venta.

8. Descascarar para entender.

Para convertir correctamente debe primero llegar a la esencia del problema o necesidades de su cliente. Usted debe entender todas las preocupaciones, deseos, temores y límites de su cliente. No puede prescribir una solución hasta que diagnostique su necesidad. No puede convertir la necesidad de su cliente en una necesidad hasta que sepa cómo poner valor en el estado deseado de su cliente. Así como usted pela una cebolla capa por capa, así, también, usted ayuda a su cliente a llegar al “corazón de la materia.” “Descascarar” es similar a ser un reportero de investigación, detective, psiquiatra, médico y arqueólogo. Usted pregunta, sondea, cava, diagnostica y escucha para entender, luego prescribe la solución y gana la venta!

9. Citas y propuestas ganadoras.

Si su producto o su propuesta son débiles, sus posibilidades de venta son escasas e inexistentes. Si normalmente envía una sola página, le está pidiendo a sus compradores que hagan un salto de fe cuando compran su producto, porque realmente no tienen idea si van a estar recibiendo un gran servicio o un pésimo servicio y usted está invitando a la comparación con sus competidores. Si usted se centra en vez de educar a sus compradores para entender el verdadero valor de su producto o servicio explicando cómo resuelve sus principales preocupaciones, diciéndoles exactamente lo que usted hace por ellos en cada paso, saben que va a ser grande, esto le ayudará a ganar más ofertas, cobrar lo que realmente vale la pena y aumentar su tasa de conversión.

10. Educar dando razones por las cuales.

Usted está continuamente luchando en los negocios para mover a la gente primero a desear y luego a comprar su producto o servicio, una y otra vez. Para la mayoría de la gente, el eslabón perdido en este proceso es proporcionar a sus compradores una comprensión completa de las razones por las cuales usted hace lo que usted hace, porqué usted vende lo que usted vende, porqué su producto o servicio es mejor que otros, porqué deben actuar y por qué estarán en desventaja si no lo hacen. Cuanto más ayude a sus compradores a entender las razones tangibles y convincentes por las que deben tomar acción, cuanto más poderoso sea su posicionamiento, más gente entenderá el valor y los beneficios que ofrece, más confiarán y más cómodos se sentirán con lo que usted está ofreciendo.

11. Crear ofertas irresistibles.

Recuerde, sus prospectos no le necesitan tanto como usted los necesita. Tienen una multitud de opciones disponibles para ellos. A menos que usted les ofrezca un beneficio realmente significativo para hacer negocios con usted, es más fácil para ellos no tomar ninguna acción en absoluto. Por lo tanto, tienes que hacer todo lo posible para inclinar la balanza y hacer que sea irresistible para ellos dar el siguiente paso. Usted hace esto mediante la creación de una oferta tan poderosa y convincente que la gente sería tonta para pasarlo. Una oferta que hace que sea más ventajoso para adquirir su producto o servicio que no hacerlo, que elimina todos los obstáculos que tienen que saltar para hacer negocios con usted y hace que sea más difícil decir “No” a usted que decir ” Sí ” puede aumentar sus resultados hasta un 300%.

12. Aumento de las habilidades de ventas

Una de las maneras más inmediatas de aprovechar su negocio es entrenar continuamente a todo su personal en principios, métodos y entendimientos no manipulativos y estratégicos de venta. La venta efectiva no es sólo una cuestión de aprender un guión de ventas o tener el don de persuadir. Las mejores personas de ventas en el mundo son útiles, no ambiosos. Ellos creen en su producto, hacen recomendaciones y sugerencias significativas basadas en su experiencia personal de lo que realmente funciona. Proporcionan al comprador la información que necesitan para tomar una decisión informada y saben cómo y cuándo pedir la orden. Al capacitar a todos en estas habilidades, usted se sorprenderá con el impacto positivo en su negocio.

13. Libros de escritura Mastermind

Creación de una colección de las presentaciones de ventas más potentes, enfocadas, persuasivas y guiones de ventas específicamente para su negocio, que sus profesionales de ventas pueden utilizar para romper constantemente los registros de ventas de la industria y contrarrestar de manera efectiva prácticamente todas las objeciones, estancamientos o formas de resistencia que es probable que pueda oír para que pueda cerrar la venta. Debido a que diferentes prospectos necesitan escuchar respuestas diferentes, necesitas 15-20 diferentes respuestas inmediatamente disponibles para cada objeción para lograr la máxima eficacia con la gama completa de prospectos que puedes encontrar. Si el guión o la presentación no cierra la venta, le avanza más rápidamente al cierre, construye un nivel profundo de confianza y lo prepara para el siguiente diálogo poderoso de ventas.

14. Mejores habilidades de presentación

Los grandes oradores tienen algunas cualidades en común, tienen fuego interior, hablan con autoridad,  se conectan con la audiencia a través de la narración, utilizan bien sus voces y saben cómo evitar que el miedo les domine. También saben que lo que usted dice representa sólo el 7% de la experiencia de comunicación, mientras que como usted dice tiene cinco veces más impacto y su lenguaje corporal representa el 55% del impacto total de su presentación. La investigación también demuestra que las personas retienen el 20% de lo que ven, el 20% de lo que escuchan y el 50% de lo que ven y oyen. El uso de ayudas visuales puede por lo tanto tener un impacto masivo también y le permitirá obtener a través de más información en un período más corto de tiempo.

15. Mejores habilidades telefónicas

Unas pocas llamadas rápidas demostrarán que la mayoría de las empresas no usan el teléfono “de ventas-efectivamente”. Para muchas consultas, pedidos o quejas de los clientes, el teléfono será el principal, si no el único, método de tratar con su negocio. Si gestiona mal sus esfuerzos telefónicos, pierde oportunidades en abundancia, tira una fortuna por el desagüe y pone en peligro las relaciones con sus mejores clientes. Sin embargo, usted puede mejorar las habilidades telefónicas de los miembros de su equipo con facilidad y bajo costo. Esto puede convertir el teléfono en una de las herramientas empresariales más poderosas disponibles, crear una gran impresión para su negocio cada vez y producir resultados rentables explosivos.

16. Seguimiento constante

El 80% de todas las ventas significativas ocurren sólo después de un mínimo de cinco seguimientos continuos ¡pero sólo el 8% de los vendedores siempre piden el pedido por quinta vez! Un seguimiento constante es una forma enormemente eficaz de avanzar y construir sus relaciones, desarrollando confianza y conduciendo suavemente a su cliente potencial a una decisión de compra. Usted puede obtener hasta veinte veces las ventas y los resultados si usted sigue constantemente. Cuando algo hace una diferencia tan significativa, se lo debes a ti mismo para seguir y mantener el seguimiento de una manera nutritiva. Esto hará una profunda diferencia en su capacidad para convertir negocios.

17. Recluta a superestrellas de ventas

Hay un arte especial para atraer y reclutar superestrellas de ventas para su negocio. Son originales, inteligentes, innovadores, implacables, creativos, deseosos de complacer, entretenidos, persuasivos, convincentes, altamente comunicativos, aprenden muy rápido y son un placer al tratar. Las superestrellas se adaptan a cada situación, nunca se rinden y se vuelven aún más decididas cuando se les presenta un reto. En un plazo de tres meses normalmente vendrán más que los mejores. Pueden formar un vínculo donde nadie más puede hacerlo y hacer ventas que nadie más puede obtener. Las superestrellas de las ventas no son baratas. Pero mejorarán su tasa de conversión masivamente lo que los hace valer cada centavo!

18. Investigación de mercado

Creación de una necesidad y una demanda donde ya no existe o convencer a los clientes a hacer algo que no saben que quieren hacer lleva tiempo, dinero y más dinero. Descubrir una necesidad y llenarlo es mucho más barato y más fácil que apostar a su destino en una conjetura. Buena investigación de mercado de terceros no sólo trae objetividad, pero a menudo puede persuadir a los clientes potenciales y revelar todo tipo de problemas que no le dirán a una persona de la empresa. Con frecuencia también revela que el mensaje que usted piensa que está comunicando no es el mensaje que recibe el prospecto y puede indicar claramente formas convincentes de diferenciar su negocio de su competencia, lo que puede aumentar significativamente su tasa de conversión.

Otras estrategias de conversión de prospectos incluyen:

Captura y registro de información de prospecto.
Demostraciones.
Premios Ganadores.
Perspectivas de liderazgo para el resultado que desean.
Pantallas de punto de venta.
Reimpresión y distribución de artículos de prensa.
Garantías Extraordinarias.
Gestión efectiva de ventas.
Mensajes secuenciales de marketing.
Establecimiento de objetivos de ventas.
Recopilación y uso de testimonios.
Pruebe antes de comprar.

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